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千金-益母颗粒玩不起拼車咋辦

发布时间:2020-02-15 19:03:33

在拼车市场的“贴身肉搏”战中,爱拼车就在上周第一个倒下了,留下业界一句意味深长的“格局已定”在滴滴快的、Uber等大腕的搅动下,留给创业公司的生存空间到底还有多少

有家叫接我拼车的创业型公司决定放弃小车型的拼车业务,半年前转投拼大巴业务在接我副总裁崔睿看来,大巴是相对标准的产品,定时定点出发,线路匹配较容易些,而且尚没有企业对这一垂直市场进行深入挖掘,是出行领域的新机会戈壁投资合伙人徐晨认为,不同于拼车的信息中介平台模式,拼大巴有车辆租赁方面的固定资产投入,通过高效运营尽快回本乃至盈利,是资本看重的地方

玩不起拼车咋办

梳理拼大巴市场的玩家,除了像接我、嗒嗒巴士等专门做这块业务的创业公司外,滴滴、易到用车、PP租车等出行领域的大公司,也纷纷推出大巴服务

“大鱼吃小鱼”的淘汰赛会否再次上演

“拼大巴的竞争难度没有拼车那么大”徐晨分析,拼车的形态跟打车接近,最后想要切入的也是类专车市场换言之,它跟打车、专车是直接的竞争对手,并且由于相互可替代性强,专车公司稍微升级业务,很容易就进入拼车的领地;而拼大巴则是一种接近公共交通的新业态,跟拼车的用户重叠度不高,司机端也完全不一样,因此,即便大公司在资金量上占优,但还是基本跟创业公司站在同一起跑线上

拼大巴主要满足上下班通勤,这也是出行领域最强的需求接我还在做小车拼车的时候,推出过“接我Show巴”的营销活动,在每天上下班最繁忙线路推行一辆免费乘坐的大巴,结果短短一周就增加1000多个用户有了市场的肯定,团队把资源和精力都投入到大巴这个产品上

“目前全国有近200多万辆大巴,但每天的上座率不是很高,平均在70%左右,特别是一天开两趟的通勤大巴,运行效率更低”崔睿为南都算了一笔账,假设每辆大巴每次把10个空余座位共享,那加起来便解决了四五千万人次的出行,市场容量非常巨大

拼大巴请来算账

拼大巴平台需要从巴士运输公司租来车辆,所投入的成本能否通过线路运营赚回来呢徐晨在考察这类创业公司时,特别注重运营效率的问题,否则资金缺口可能比专车、拼车还大

南都了解到,拼大巴平台设置线路的方法有两种,一是根据热门线路来招募乘客,二是收集用户的线路需求,然后通过大数据来匹配,两者同步进行,到后来则主要依据用户的数据来开设线路

从上座率来看,成熟线路和新线路的情况各有不同嗒嗒巴士CEO周瑞金对南都说,前者的上座率可能要达到80%以上才会成行,后者考虑到培育市场,超过六成就可以而接我的上座率指标则视自身发展的不同阶段而定,比如现在处于扩张期,不妨放得较低一些,之后随着规模扩大调整成本结构

如此能否通过车票收入营利呢周瑞金坦言,乘客的付费并不是他们盈利的来源,未来考虑接入广告、电商等方式崔睿则表示,把平台的用户量做大以后,增值服务将成为商业模式更具有想象力的地方,比如提供早餐、物流等服务

但徐晨认为,拼大巴不是一个一直处于高需求的业务,基本上就集中在上下班高峰,拼车、专车“冲量”的那套商业逻辑在这里不太适用“我相信大巴业务本身的高效运营才是壁垒所在,绕个弯子创造别的需求来拉动商业化也许更难落地”

【第一人称】

●讲述人:

嗒嗒巴士CEO周瑞金

包车“孵化”

先来看一组数据:我国每天的出行需求在4.6亿人次左右,其中拼车的规模最多3000万到5000万人次,而坐公共交通的有将近2亿人次基于这一点,我认为,拼大巴的市场机会要大于拼私家车

从用户需求来看,用户选择拼大巴的可能性也大于拼私家车主要有三个方面的考虑:一是价格,私家车动辄二三十块,而拼大巴低至3元,价格优势明显二是时间,私家车本身在道路上没有任何优势,而在很多城市大巴可以走公交车专用道,例如深圳,可以帮助用户节省时间三是场景,拼私家车你基本上只能跟司机交流,而拼大巴你有很多机会跟车上同行的朋友交流

前期,我们主要通过地推来获取种子用户,去到公交车站台、地铁站台以及人流密集的写字楼发传单,同时,用补贴、代金券吸引更多人加入而在大巴资源方面,则跟多家运输企业达成战略合作

我们专门推出了“定制包车孵化器”,巴士公司可以将已运行或尚在招募中的定制包车线路交给他们运营,对于优质的定制包车线路,平台会给额外的宣传资源和运营经费补贴,帮助线路平稳度过客源培育期;而对于根据乘客出行需求整理出的定制线路,巴士公司可以在车辆订单空白期特别是空驶阶段接收匹配订单,提高车辆的利用率

这些针对巴士公司的服务都是免费的,甚至还有补贴,对于优秀的司机也有分级别的奖励至于盈利方面,暂时不考虑,先把产品和服务做好,同时拓展更多城市

●讲述人:

接我副总裁崔睿

定制增值

拼大巴市场刚起步,很多公司都着眼于积累用户和开出更多线路,我们也是这样的思路

在PC端,我们开发了面向企业的定制班车产品,相当于企业把班车运营托管给平台:原本需要投入的车辆租赁和管理成本,现在由我们来承担;原来因为部分员工住得偏远,没法满足他们乘坐班车的需求,现在通过大巴共享得以解决,企业自然非常欢迎对于我们的班车服务,企业不需要买单,还是由每个员工来付费,所以这种2B模式最终还是2C,企业更多是作为我们获取用户的一个渠道并且,企业班车的需求数量终究有限,我们更多的精力还是放在直接面向C端用户的移动端端,至今已经收到10万条线路请求

通过大数据分析进行匹配,一方面优化已经开通的线路,另一方面不断增加新的线路和班次,这也是大多数同行的做法在此基础上,我认为还可以通过增值服务,给用户更多惊喜比如说,我们在所有大巴上都安装了免费wifi,准备推出的一辆土豪金巴士,甚至能提供唱K等各种娱乐服务,很多乘客都很感兴趣另外,我们也组织线下活动,最近的一次英超中国球迷嘉年华活动,就是邀请球迷用户来参加,反响很不错对于拼大巴乘客这样一个相对固定群体,非常适合与社交结合,这同时也是平台增加用户粘性的一种方式

利用现有的车辆和用户资源,我们逐步让大巴满足更多场景需求,比如跑上下班的车同时跑穿梭车,以提高车辆的运营效率,这一方面增加了司机和车辆收入,另一方面降低乘客出行的费用成本

【众议院】

●议题1

用户提出的线路需求五花八门,若考虑成本有时无法满足,但这样一来又影响用户体验,两者如何平衡

周瑞金:用户的需求发出后,需要得到他人的响应,满足一定的条件,例如达到30人以后我们才会开通对于比较冷门的线路,我们尽可能进行优化和调整,但还是要保证一定的上座率

崔睿:线路设计其实很灵活,顺方向的大巴稍微调整下线路,就可以把更多乘客接上对于比较冷门的地段,我们的做法是鼓励用户在提出线路的同时自己招募乘客,通过社交方式尽快开通当然,更重要的还是加快线路覆盖,使得相对偏远的地方也能满足

徐晨:线路设计涉及到具体运作中的成本核算比如说,一些主干线路即使满座,也不一定可以回本,因为老是堵在路上;从优化线路的角度考虑,有些乘客不一定要送到上班的地方,送到接驳点更适合我们在北京做过测算,一些特别短的线路,虽然热门,但如果考虑成本,要十几块钱一趟,那很多人就宁愿不坐了,因为这已经接近打车费用所以高效线路也不一定最后都能盈利,我们着重在对运营方面的考量和具体数据的判断

旁白:亲,高效线路不一定最后都能盈利噢

●议题2

拼大巴满足上下班通勤之余,其余闲置时段如何填补,从而提高运营效率

周瑞金:我们接下来可能会对上下班场景进行细分,包括地铁的接驳、穿梭大巴等等如果是中长期来看,可能会结合演出的场景但目前来看,嗒嗒巴士主要还是聚焦在需求最大的上下班场景

崔睿:接我已经推出亲子班车、商务穿梭车和酒店接送机业务,以后还会有自助游、听演唱会、看球赛的共享巴士,目的就是为了提高车辆的运营效率不过,要满足不同场景下的需求、填满效率时间,匹配难度也大大增加,而实现这一点也正是竞争的核心

徐晨:其实在非高峰期间,坐公交的人不多,通勤大巴优势不明显,很多人对时间的要求也不是那么高所以其他时段的场景不是不可以做,比如针对会展、会议的拼大巴,但那不是一个常态业务,线路比较难定,怎么规模化也是个问题,我觉得需要时间证明

旁白:闲置时段肿么办,规模化没那么容易滴

●议题3

如果烧钱大战再次上演,如何应对

周瑞金:大巴市场不同于小车市场,进入门槛高、市场集中度高,我们在目前会建立强大的壁垒,包括产品、线路、车辆、服务、司机等多维度的内容,相信仍然能在市场竞争中占据有利地位

崔睿:补贴是教育市场的有效手段,我们也不拒绝,近期也有融资的计划但补贴换不来忠诚度,看滴滴、快的就知道用户看重的是价值,包括产品设计、服务、线路等一系列细节,价格并非决定性因素此外,比起专车、出租车,用户对于通勤大巴的忠诚度更高,习惯于坐同一线路的车往返写字楼和社区,成为一种稳定的出行方式,不太容易改变

徐晨:烧钱还是难免的,尤其在地域扩张的时候但不同于专车、拼车,一补贴马上拉动订单量,大巴很强调线路,线路没设置好,即使免费也没有人来坐并且,低价只是一时的策略,从业务逻辑来讲,平台要适时转到正态化的运营,这是考核团队的标准之一我看过的几家公司,前期几条线跑得比较顺畅,基本能够赚钱

旁白:线路没设置好,即使免费也木有人来坐啊

专题统筹:南都周上祺

专题采写:南都梁卓慧

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